À primeira vista, o valor especificado em uma etiqueta, em um cardápio ou tabela de preços parece ser o resultado de um cálculo que envolve apenas custos e margem de lucro. Entretanto, a verdade é que, para entender como precificar produtos e serviços, é preciso considerar muitos outros fatores (psicológicos, sociais, culturais e comportamentais, inclusive).
Por exemplo, é provável que você certamente já tenha vivido ou testemunhado uma situação em que, diante de um mesmo produto, duas pessoas tenham opiniões diferentes sobre o mesmo preço: para uma, o valor parece justo; para outra, parece caro ou estranhamente baixo. Essa divergência pode ser justificada pela diferença entre o poder aquisitivo de cada um, mas não está restrita necessariamente a isso: Diversos fatores determinam o valor percebido pelo cliente, ou seja, o quanto ele considera que um produto ou serviço deve custar.
O conhecimento sobre como precificar produtos e serviços, portanto, vai muito além de simplesmente cobrir custos e gerar lucro. É preciso saber que, em muitos casos, o preço não precisa ser o menor possível, mas refletir a qualidade, benefícios e diferenciais oferecidos. É fundamental que empreendedores, líderes de empresas e gestores de marketing, vendas e financeiro tenham conhecimento sobre o tema, afinal, todas essas áreas podem estar envolvidas no processo de precificação.
Como precificar produtos e serviços?
Fatores a serem considerados
A decisão de como precificar produtos e serviços deve considerar fatores tangíveis e intangíveis, afinal, o valor percebido pelo cliente envolve tanto aspectos racionais e emocionais. Por um lado, o cliente costuma saber que determinados insumos têm um custo mais alto para uma empresa e, por isso, encarecem o produto final. Por outro lado, aceita pagar mais caro por produtos de edição limitada, por exemplo, mesmo que não haja ganhos em qualidade.
Esses são exemplos de fatores de valor tangível e intangível. Ambos têm extrema importância. Entenda sobre a diferença entre eles:
Valor tangível
É quantificável, palpável, visível. O material utilizado em um produto, as funcionalidades e a durabilidade são exemplos nesse sentido. Ou seja, são aspectos que podem ser percebidos diretamente pelo cliente.
Valor Intangível
Os elementos intangíveis vão desde a reputação de uma marca (fundamental para um banco, por exemplo) até o atendimento ao cliente, passando por fatores como design e capacidade de criar uma conexão emocional.
Influência na decisão de compra
A forma como o preço é percebido pelo cliente pode influenciar significativamente sua decisão de compra. Um preço bem ajustado pode transmitir qualidade, confiança e valor, incentivando o cliente a optar pelo seu produto em vez de alternativas mais baratas. Por outro lado, um preço muito alto pode afastar potenciais clientes, enquanto um preço muito baixo pode gerar desconfiança quanto à qualidade do produto.
Além disso, a estratégia de precificação pode impactar a fidelização do cliente. Preços justos e que correspondam ao valor oferecido incentivam a satisfação e a lealdade, aumentando a probabilidade de compras futuras e recomendações para outros consumidores.
Princípios para decidir como precificar produtos e serviços
1. Conheça seu público-alvo
Entenda quem são seus clientes, quais são suas necessidades, desejos e quanto estão dispostos a pagar. Faça pesquisas de mercado e busque feedbacks.
2. Analise a concorrência
Estude os preços praticados por concorrentes diretos e indiretos e utilize os aprendizados ao decidir como precificar produtos e serviços no seu negócio
3. Considere os custos
Embora o foco principal não deva ser apenas cobrir custos, é essencial garantir que o preço estabelecido cubra todas as despesas e ainda permita uma margem de lucro saudável
4. Destaque o valor agregado
Comunique com clareza os benefícios e diferenciais tangíveis e intangíveis do seu produto ou serviço
5. Flexibilidade e ajustes
Esteja preparado para ajustar seus preços conforme necessário, seja por mudanças nos custos, na demanda ou nas estratégias dos concorrentes.
6. Teste e avalie
Experimente diferentes estratégias de precificação e avalie os resultados. Testes A/B, por exemplo, podem ajudar a identificar como precificar produtos e serviços da maneira ideal de acordo com seu negócio
