Atualmente, a inadimplência é uma realidade para a maioria das famílias brasileiras: são mais de 72 milhões de pessoas enfrentando dificuldades para conseguir arcar com todas as contas mensais. Com tantos consumidores tendo que lidar com a baixa capacidade de pagamento, a gestão de crédito e cobrança se torna uma atividade essencial dentro das empresas.
Segundo dados do Serasa Experian, a inadimplência no Brasil atinge todas as faixas etárias. Os mais afetados estão entre 41 e 60 anos, compreendendo 35% da população com restrição de crédito. Em seguida, vêm as pessoas de 26 a 40 anos (34,2%), os acima de 60 anos (18,8%) e os jovens de 18 a 25 anos (12%).
Esse cenário pode apresentar desafios significativos para as empresas, principalmente devido às oscilações econômicas, variações nas taxas de juros e instabilidades políticas. Nesse contexto, é fundamental que as companhias adotem uma postura estratégica e cautelosa para gerenciar suas dívidas e minimizar os impactos financeiros, mantendo a sustentabilidade do fluxo de caixa.
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Diante disso, a Adição Contábil elencou algumas técnicas e estratégias de gestão de crédito e cobrança que podem ajudar as empresas a lidarem com a iminente situação de endividamento dos clientes sem que haja maiores riscos. Neste artigo você entenderá:
- O que é a gestão de crédito e cobrança?
- Como colocar a gestão de crédito e cobrança em prática?
- Como abordar o cliente inadimplente?
- Qual a importância da contabilidade nessa jornada?
O que é a gestão de crédito e cobrança?
A gestão de crédito e cobrança é um conjunto de práticas e processos adotados por empresas para administrar as vendas a prazo, avaliar o risco de crédito dos clientes e recuperar os valores devidos de forma eficiente. Essa gestão é essencial para garantir a saúde financeira de uma empresa e minimizar os riscos de inadimplência.
Além disso, a abordagem pode contribuir significativamente para o crescimento sustentável de uma empresa, pois permite aumentar as vendas a prazo de forma segura, reduzir a inadimplência, melhorar o fluxo de caixa e manter um relacionamento saudável com os clientes.
Nesse sentido, é importante que as empresas estabeleçam políticas claras, utilizem ferramentas tecnológicas adequadas e capacitem sua equipe para realizar uma gestão de crédito e cobrança eficiente e alinhada com os objetivos estratégicos do negócio.
Qual o melhor caminho para colocar a gestão de crédito e cobrança em prática?
Implementar uma gestão de crédito e cobrança eficaz requer planejamento, organização e a adoção de práticas consistentes. Aqui estão os passos recomendados para colocar a gestão de crédito e cobrança em prática:
- Análise e avaliação: avalie a situação financeira atual da empresa e identifique os principais desafios relacionados ao crédito e à cobrança. Estabeleça políticas claras de concessão de crédito para os clientes, incluindo critérios para análise de crédito, limites de crédito, prazos de pagamento e condições de negociação.
- Tecnologia e ferramentas: utilize sistemas de gestão financeira ou ERP que permitam o controle eficiente do crédito e da cobrança, facilitando o acompanhamento e a análise das informações. Implemente ferramentas que auxiliem na avaliação do risco de crédito dos clientes, como consultas de crédito e análise de histórico de pagamento.
- Capacitação da equipe: capacite a equipe responsável pela gestão de crédito e cobrança, fornecendo treinamentos sobre as políticas da empresa, técnicas de negociação, comunicação assertiva e uso das ferramentas disponíveis. Estabeleça diretrizes para uma comunicação eficaz com os clientes, focando na empatia, clareza e resolução de conflitos.
- Monitoramento e controle: monitore regularmente as vendas a crédito, os pagamentos recebidos e os clientes inadimplentes, ajustando as estratégias conforme necessário. Estabeleça indicadores de desempenho (KPIs) para avaliar a eficácia da gestão de crédito e cobrança, como índice de inadimplência, prazo médio de recebimento e taxa de recuperação de crédito.
- Relacionamento com clientes: mantenha um relacionamento próximo com os clientes inadimplentes, buscando entender suas necessidades e possibilidades de pagamento, e negociando soluções adequadas para regularização das dívidas. Considere oferecer incentivos para pagamentos antecipados ou à vista, incentivando a pontualidade e a liquidez financeira.
Como abordar o cliente inadimplente de forma eficaz e respeitosa?
A inadimplência é um desafio comum enfrentado por muitas empresas, e a forma como ela é gerenciada pode fazer toda a diferença para a saúde financeira e o relacionamento com os clientes. Por isso, abordar um cliente inadimplente requer sensibilidade, empatia e uma abordagem estratégica para garantir uma comunicação eficaz e buscar uma solução amigável.
Antes de entrar em contato com o cliente, é essencial revisar todas as informações relacionadas à dívida: conhecer os detalhes, como valores, datas de vencimento e histórico de pagamentos. Isso permite uma abordagem mais assertiva e profissional. Além disso, é importante definir uma estratégia clara, escolhendo o melhor momento e canal de comunicação para a abordagem.
Ao abordar o cliente, é importante adotar uma postura empática e respeitosa. Demonstre compreensão pela situação do cliente, evitando julgamentos ou acusações. Uma comunicação clara e objetiva, explicando a situação de forma transparente e honesta, ajuda a estabelecer um diálogo aberto e construtivo. Dê espaço para que ele se expresse e explique os motivos do atraso no pagamento. Mostre-se disponível para ouvir suas preocupações e sentimentos, criando um ambiente de confiança e respeito mútuo.
Na estratégia de gestão de crédito e cobrança, é importante ainda saber negociar. Por isso, apresente propostas de solução que sejam viáveis para ambas as partes. Esteja aberto a oferecer condições de pagamento mais favoráveis, como prazos estendidos, descontos ou parcelamentos. Ser flexível e criativo nas negociações pode facilitar a regularização da dívida e fortalecer o relacionamento com o cliente.
Após chegar a um acordo, formalize todos os termos por escrito para evitar futuros desentendimentos. Faça um acompanhamento regular com o cliente para verificar o cumprimento do acordo e oferecer suporte, se necessário. O acompanhamento constante demonstra comprometimento e interesse em resolver a situação de forma colaborativa.
Assegure-se de que todas as práticas de cobrança estejam em conformidade com as leis e regulamentações locais. Mantenha a confidencialidade das informações do cliente e respeite sua privacidade durante todo o processo. O profissionalismo e a ética são fundamentais para manter a integridade da empresa e construir um relacionamento de confiança com os clientes.
A importância da contabilidade na gestão de crédito e cobrança
A contabilidade desempenha um papel fundamental na gestão de crédito e cobrança, sendo uma ferramenta essencial para monitorar, controlar e otimizar os processos relacionados ao crédito concedido aos clientes e à cobrança de valores devidos.
Além disso, fornece informações financeiras precisas e atualizadas sobre a situação econômica da empresa, incluindo receitas, despesas, ativos, passivos e fluxo de caixa. Esses dados são essenciais para avaliar a capacidade da empresa de conceder crédito e para acompanhar os valores a receber.
Através da análise contábil, é possível avaliar o risco de crédito dos clientes, considerando sua capacidade financeira, histórico de pagamentos e indicadores de solvência. Essa análise ajuda a empresa a definir políticas de crédito mais seguras e a estabelecer limites de crédito adequados para cada cliente.
Com base nas informações contábeis, a empresa pode definir políticas de crédito mais eficazes, estabelecendo critérios claros para concessão de crédito, prazos de pagamento, limites de crédito e condições de negociação. Essas políticas contribuem para reduzir os riscos de inadimplência, melhorar a gestão do capital de giro e guiar medidas proativas para recuperar os valores em atraso.
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