Conquistar o consumidor e influenciá-lo a tomar a decisão de compra é o objetivo das empresas e, mesmo que o preço não seja um fator determinante para tal, está entre os mais importantes. Nesse sentido, a precificação de produtos e serviços adequada influencia diretamente a rentabilidade, a competitividade e a sustentabilidade do negócio.
Isso acontece porque um valor elevado pode afastar cliente, bem como um valor muito abaixo do praticado no mercado pode gerar dúvidas quanto à qualidade do que está sendo ofertado. Em outras palavras, a precificação influencia a percepção de valor em relação aos produtos e serviços – algo extremamente importante e que influencia as decisões de compra.
Mas, como precificar com eficiência? É muito comum que o preço dos produtos ou serviços sejam estabelecidos a partir dos custos que envolvem a cadeia de produção e do lucro que se pretende obter com a venda. Porém, para ter uma boa assertividade é preciso levar em consideração outros fatores como demanda do mercado, concorrência, efeitos sazonais, entre outros.
Para te apoiar nesse desafio de precificar produtos e serviços com assertividade, a Adição Contábil preparou este artigo. Nele você entenderá:
- Fatores que influenciam a precificação
- Estratégias de precificação
- Dicas práticas para precificação de produtos e serviços
Fatores que influenciam a precificação
Para definir o preço de um produto ou serviços, alguns fatores importantes precisam ser levados em consideração. São eles:
- Custos de produção ou aquisição: Matéria-prima, mão de obra, fabricação ou valor da compra do produto final precisam ser considerados para que a empresa não tenha prejuízo.
- Margem de lucro desejada: A porcentagem de lucro que a empresa deseja obter sobre o custo do produto ou serviço. É importante que essa taxa cubra despesas gerais, investimentos e gere lucro para os acionistas.
- Análise do mercado: É preciso analisar a demanda do mercado, ou seja, o quanto os consumidores compram ou estão dispostos a comprar o produto ou serviço. Analisar os preços praticados pelos concorrentes e o quanto eles vendem também é essencial.
- Valor percebido pelo cliente: Entender a percepção do cliente em relação aos benefícios recebidos mediante os custos associados é outro fator importante. Isso envolve questões como marca, qualidade e exclusividade.
- Ciclo de vida do produto: Em qual fase no ciclo de vida o seu produto está: introdução, crescimento, maturidade, declínio? Isso também influencia no preço a ser cobrado.
- Estratégia de posicionamento no mercado: Como a sua empresa quer se posicionar no mercado? Vai oferecer produtos e serviços premium, de valor acessível ou de baixo custo? É outro fator importante a ser definido.
- Efeitos sazonais: Além de tudo isso, é preciso considerar variações de demanda devido a sazonalidades, em busca de criar um equilíbrio.
Estratégias de precificação
Existem diferentes estratégias de precificação e a adoção de cada uma delas leva em consideração questões como objetivos da empresa, mercado de atuação, natureza dos produtos e serviços ofertados, entre outros. Algumas das principais estratégias são:
Preço de penetração
Normalmente utilizada por empresas novas no mercado, essa estratégia de precificação consiste em oferecer inicialmente preços abaixo dos praticados pela concorrência com o objetivo de ganhar participação de mercado com rapidez e construir uma base de clientes.
Isso pode ser feito também com descontos na primeira compra. Vale ressaltar que a qualidade do serviço ou produto deve ser impecável, para que o cliente de fato retorne.
Skimming
Muito utilizada por empresas de tecnologia e marcas já conhecidas, o skimming é a estratégia que aumenta o preço dos lançamentos. Ou seja, os preços dos novos produtos são mais altos e o consumidor paga pelo entusiasmo da inovação, da exclusividade.
A grande vantagem dessa estratégia é gerar muito receita em curto prazo. Ao mesmo tempo, os produtos mais antigos ficam mais acessíveis a outros consumidores, o que aumenta a base de clientes da empresa.
Precificação dinâmica
Atualmente, o mercado e o comportamento dos consumidores mudam com muita rapidez e facilidade. Na estratégia de precificação de produtos e serviços dinâmica, a empresa ganha flexibilidade para acompanhar essas mudanças.
Trata-se da prática de ajustar os preços de acordo com oferta e demanda, horário do dia, sazonalidade e até características específicas de cada cliente, como um desconto especial para clientes frequentes. Quando isso é feito corretamente, a receita é maximizada.
Markup
Também conhecida como estratégia de custo acrescido, a markup consiste em somar o custo total do produto ou serviço com a margem de lucro desejada para, assim, definir o preço final. É a forma mais tradicional de precificação.
Preço psicológico
Consiste em utilizar estratégias para influenciar a compra e a percepção de valor do cliente em relação ao produto. Exemplo disso são preços que terminam em 99, dando a impressão de menor custo, e promoções relâmpagos.
Dicas práticas para precificação de produtos e serviços
Agora é hora de colocar a teoria em prática. Para isso, a primeira dica é definir e iniciar a estratégia de precificação apenas quando possuir informações consistentes do seu negócio, do mercado e do consumidor em mãos.
Compreenda todos os custos, diretos e indiretos, associados ao produto ou serviço e considere-os. Tenha uma margem de lucro bem-definida e entenda quando é possível reduzi-la ou aumentá-la sem prejudicar os negócios ou a percepção de valor do cliente.
A análise da concorrência deve ser regular, isso fornecerá insights importantes sobre o mercado e a aceitação dos clientes em relação aos preços. Caso perceba uma variação de valores, busca adotar a estratégia de precificação dinâmica para se adequar às necessidades do momento.
Além disso, esteja sempre em contato com o cliente para compreender suas necessidades, desejos e receber feedbacks. Isso ajudará a manter a entrega de valor elevada e a precificação de produtos e serviços assertiva.
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